María Carolina Flórez Business Development Manager de IBP menciona la importancia de articular la tecnología con las estrategias comerciales.
Producto de la pandemia, 8 de cada de 10 empresas necesitaron transformarse e implementar nuevas estrategias para lograr vender, además, aproximadamente el 43% de las compañías afirma que su empresa no está generando los leads suficientes para el punto de equilibrio.
Según la Business Development Manager de IBP María Carolina Flórez, existen cinco estrategias clave que las empresas deben adoptar, estas son: transformación digital de los procesos comerciales, uso de la tecnología para atraer a los clientes, hacer énfasis en la experiencia del cliente, preparar al personal y agilizar los procesos de compra.
A continuación se explica en que consiste cada una de las estrategias:
- La tecnología atrae clientes: Actualmente, la digitalización ha sido clave para atraer a aquellas que potencialmente puedan ser clientes, debido a que la mayoría se encuentran conectadas a la red como consecuencia de la transformación de las dinámicas sociales que ha generado el COVID-19 estando entre esas, las del comercio, las cuáles tiene que mutar a la manera en la que los receptores se informan y se conectan con los productos o servicios que se ofrezcan.
Esto implica que las estrategias comerciales basadas en eventos y contactos personales sean obsoletas, las personas necesitan cuidar su salud y la de su familia y siguiendo los protocolos de bioseguridad y manteniéndose aislados. Se tienen que tejer lazos fuertes entre los departamentos de ventas y marketing para establecer estrategias de inbound marketing y de esa manera atraer de diferentes formas a los clientes potenciales. Utilizando diferentes de medios y plataformas, generando un ecosistema digital que permita la interacción y acompañamiento con los clientes. Cabe resaltar que las empresas que han empleado este tipo de estrategias han generado un porcentaje de conversión del 15 al 30%.
- Transformar digitalmente los procesos comerciales: El el 2020 cerró con más de 700 millones de usuarios registrados en LnkedIng a nivel mundial. Esto implica que las estrategias de Social Selling se cada vez son más relevantes, particularmente en el mundo del B2B.
- Agilizar el proceso de compra: Acompañar al cliente durante los procesos de compra podrá evitar que tenga que dudar, puesto que, estará seguro del producto que desea obtener y va a evitar que esté buscando información de fuentes que no sean las oficiales o que tenga que comparar el producto y termine cambiando de opinión.
Además, se debe hacer inversión en profesionales en la materia, que permitan guiar a los clientes y darles confianza sobre los procesos y sobre lo que desea esperar del producto, además, esto construirá una base de clientes leales.
- La experiencia del cliente es lo más importante: la omnicanalidad será una tendencia para el 2021, sin embargo, será clave saber cómo utilizarla, las páginas web y las redes sociales no solo sirven para contar la esencia de la empresa o mostrar el producto o servicio que se comercializa, deben ser usadas para satisfacer las necesidades y expectativas del cliente potencial, para ello será necesario conocerlas. El punto central es que el cliente se sienta cómodo con la información y la experiencia que recibe.
- Un personal preparado: aproximadamente el 55% de las empresas afirman que el mayor reto será que los clientes buscarán el precio más bajo, ante este desafío se debe contar con un personal capacitado que tenga habilidades para negociación que le permitirán defender el valor de su producto.
Sobre el tema, Carolina Flórez concluyó que este 2021 va a necesitar que las compañías comiencen a transformar la manera en la que comunican y se relacionan con sus clientes, siendo más digitales e implementando nuevas estrategias de fidelización de los clientes, los cuales pueden hacerlo a través de la inversión en capacitación del personal, afirmando que: “Así que para el 2021 se proyecta tener departamentos de ventas más digitales, generando estrategias que les permitan ser mucho más efectivos tanto en los resultados como en el mismo tiempo en que se hace efectiva la compra, lo que requerirá mucha más capacitación por parte de la compañías para su personal comercial”.
